首先要了解啤酒的網(wǎng)絡(luò)渠道構(gòu)建，其利潤(rùn)取向（啤酒是以量大取利潤(rùn)的），其次了解自身的渠道網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流車(chē)輛配置情況、關(guān)鍵是資金，再者了解當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的知名品牌其經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況，不一定要找很知名，要根據(jù)廠(chǎng)家市場(chǎng)投入情況、人員等等，關(guān)鍵是與廠(chǎng)家的談判，如果自身?xiàng)l件OK，就可以做好品牌的選擇！祝你好運(yùn)！

如何干好啤酒銷(xiāo)售？

但凡銷(xiāo)售，其實(shí)就是人際關(guān)系的處理，產(chǎn)品的差異并沒(méi)有那么大。影響因素中宏觀(guān)點(diǎn)的：企業(yè)的知名度、企業(yè)的公關(guān)策略、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)的行政管理，不過(guò)這些都與你關(guān)系不大，但是你最好理解這些東西。微觀(guān)因素中：主要是你的個(gè)人能力了，與其說(shuō)是個(gè)人能力不如說(shuō)是個(gè)人魅力。這不是一兩句話(huà)能說(shuō)清楚的，建議你研讀 戴爾卡耐基的？《人性的弱點(diǎn)》等書(shū)籍。
希望以上對(duì)你有幫助。

怎么做好啤酒業(yè)務(wù)員？

現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越精明，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？首先對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售員提出了更高的要求，新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要求企業(yè)的銷(xiāo)售員必須與時(shí)俱進(jìn)，與勢(shì)俱進(jìn)，與市俱進(jìn)，銷(xiāo)售員的能力由過(guò)去的單純公關(guān)型向想聽(tīng)寫(xiě)說(shuō)教做全能型方面發(fā)展。業(yè)務(wù)員如何使自己的想聽(tīng)寫(xiě)說(shuō)教做六項(xiàng)能力全面發(fā)展呢？

想，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。現(xiàn)在大多數(shù)廠(chǎng)家的駐外銷(xiāo)售員，都是在指定的區(qū)域市場(chǎng)上開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠(chǎng)家給銷(xiāo)售員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，其他的包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康的發(fā)展，首先銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等等；其次，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，包括經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠(chǎng)家墊底資金、控制廠(chǎng)家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問(wèn)題，銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心的策劃；再次，銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，包括發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健的增長(zhǎng)，只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)的功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

聽(tīng)，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。很多銷(xiāo)售員，在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，一上門(mén)，不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng)，就嘰哩呱哩，自已的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不煩注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，做銷(xiāo)售，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么這么說(shuō)呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)使你了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開(kāi)任何的包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠(chǎng)家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾，集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話(huà)進(jìn)行下去。

寫(xiě)，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備寫(xiě)一般公文的能力。很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有很多的銷(xiāo)售員以電話(huà)的方式向你匯報(bào)，市場(chǎng)上這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求公司給予他政策上的支持。而此時(shí)，你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面的報(bào)告時(shí)，要么是銷(xiāo)售員不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？是因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)報(bào)告寫(xiě)不好。實(shí)際上，越是規(guī)范化的公司，越是有問(wèn)題的區(qū)域市場(chǎng)，越是要求銷(xiāo)售員以書(shū)面的形式請(qǐng)示。如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢？一是作為銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售員在匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能的要求銷(xiāo)售員以書(shū)面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷(xiāo)售員，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士，進(jìn)行公文寫(xiě)作的培訓(xùn)，或者購(gòu)買(mǎi)這方面的書(shū)籍，組織銷(xiāo)售員進(jìn)行學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物和一些專(zhuān)業(yè)性雜志上進(jìn)行發(fā)表，對(duì)發(fā)表成功的文章給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

說(shuō)，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。銷(xiāo)售員作為廠(chǎng)家的駐地代表，廠(chǎng)家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員以溝通的方式向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通廠(chǎng)家政策過(guò)程中，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明確了廠(chǎng)家的意圖同時(shí)表示理解而且全力支持，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家很反感甚至斷絕與廠(chǎng)家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因在于不同的銷(xiāo)售員，其銷(xiāo)售說(shuō)服的能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，要做充分的準(zhǔn)備，首先通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)聯(lián)的人或者向經(jīng)銷(xiāo)商多提問(wèn)的方式了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，即他在想什么，想要得到什么，擔(dān)心什么，以便對(duì)疹下藥；其次是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，怎么樣去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他，把關(guān)鍵點(diǎn)寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己的心中；二是說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、具體、可操作，在做銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；三是多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，幫助他分析他的處境，然后廠(chǎng)家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠(chǎng)家的政策具體操作方法，描述經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行廠(chǎng)家政策后能帶來(lái)的利益與價(jià)值。

教，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的教練能力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，其之所以能保持高績(jī)效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的根本原因在于他能有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都向自己一樣的優(yōu)秀。銷(xiāo)售員教練經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們廠(chǎng)家產(chǎn)品的工藝過(guò)程、廠(chǎng)家產(chǎn)品的主要配方、廠(chǎng)家產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)、廠(chǎng)家產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)別、廠(chǎng)家產(chǎn)品的特性與功能、廠(chǎng)家產(chǎn)品的使用方法等等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線(xiàn)客戶(hù)、如何管理下線(xiàn)客戶(hù)、如何與下線(xiàn)客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線(xiàn)客戶(hù)的異議與投訴等等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等問(wèn)題，向經(jīng)銷(xiāo)商提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷(xiāo)售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。

做，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。很多銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷(xiāo)售員月初的時(shí)候，拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)一系列的策略與措施，但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空。為什么銷(xiāo)售員會(huì)出現(xiàn)這種偏呢？銷(xiāo)售員執(zhí)行力不高。很多銷(xiāo)售員月初、月中一般都無(wú)所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃回款。然而現(xiàn)在的市場(chǎng)不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的，是可控的。而這一切，都需要銷(xiāo)售員日復(fù)一日，年復(fù)一年，扎扎實(shí)實(shí)的沉到底，做到位。所以，銷(xiāo)售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷(xiāo)售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷(xiāo)售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo)；二是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃什么時(shí)候花多長(zhǎng)時(shí)間到哪里去拜訪(fǎng)什么客戶(hù)與客戶(hù)達(dá)成什么共識(shí)等等；三是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)今天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠(chǎng)家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)與回顧，并將其寫(xiě)到銷(xiāo)售日記上；四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等等。