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如何做好啤酒銷售經理

來源:www.juib.cn???時間:2022-05-29 00:23???點擊:221??編輯:admin 手機版
筆者經過研究眾多的啤酒企業發現,如果真的在銷售上做出點成績,作為一線經理應著重把握兩個要點、學會用兩條腿走路:第一條腿:管好一支隊伍,加強團隊建設。有人則“企”,無人則“止”,人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優秀企業對人才的重視大都提到了戰略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人,才有他們如日中天的事業。正所謂 “一事功成萬骨枯”,因此,營銷團隊不僅要注重對人才的甄選,更加強對他們的服務與培養、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住,把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了,營銷工作才能一順百順,攻無不克、戰無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經過了長時間的摸索、醞釀,筆者認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手:思想上---勤勉奮發。營銷人懷抱一條槍,心懷一輪月,向來都是在現實與浪漫的夾縫中度過,披星戴月、揮汗如雨.很苦、很累,壓力更大,因此敬業和吃苦成了考驗業務人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論,人除了滿足基本的薪水需求之外,而且還培養其社會關系及發展需求,更注重其個人價值的體現,對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。所以在工作中心態是最重要的。營銷工作要求不僅有勤勉的態度,做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激發團隊奮發圖強的精神。多思考,多總結,理出一條思路,總結一條經驗。使我們團隊的總體素質節節提升。意識上---開拓進取。金星集團正如滾雪球式的發展、壯大,殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢、轉變觀念,不僅要懂得如何“節流”,更應該清楚“開源”的要義,努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠的信念,更應具備蓄事待發的進取心和開拓意識,這是一個人的素質問題。 當總公司要求網絡下移小麥啤下鄉的時候,營銷經理應著手讓“中、高檔酒下鄉”,這就是意識。毛主席說過:“人有多大膽,地有多高產;不怕不敢做,就怕不敢想?!睜I銷人只要懷有強烈的進取心,以堅實的營銷理論作基礎,以靈活多變的營銷技能去實施,面對市場的刀光劍影血腥風雨,我們就會所向披靡戰無不勝---“心有多大,舞臺就有多大”。執行力---雷厲風行。任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執行。細想為什么總公司的一些政策不能上傳下達,為什么很好營銷方案得不到有效的實施,為什么完不成當月任我們總是有那么多的借口?一言蔽之:執行力不夠! 從某種意義上說,執行力是反映一個組織是否成熟的標志,我們需要的是上傳下達,而不是朝令夕改,我們要的是自動自發,堅決執行!而不是消極應對、推卸責任。唯如此我們才能經得起大風大浪的考驗,才能保質保量不折不扣的完成任務,才能使我們的團隊健康成長! 竟爭力---敢爭第一。營銷人要有一種單槍挑天下的膽識,一味地謹小慎微、唯唯諾諾,得到的只能是對手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團隊,我們有破釜沉舟成大器、縱橫四海爭第一的雄心,誠然,前進的途中難免會有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我們不懼怕困難,商海茫茫,狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,我們有足夠的勇氣去迎接挑戰?!案覟樘煜孪取钡男拍顣屛覀冇煊?做一騎絕塵的領跑者! 另外一條腿----“理好一方市場”.說句心里話,很多的經理對市場真的不能洞燭真相,十幾年的發展,營銷環境已發生了顛覆性的變化,對市場的把握難度加大,駕馭一個市場已不是當初的“傳、管、訓”,“世易則時移,事異則備變”,我們在多變的市場上總結出了自己的思路:1、操作上---實施“一轉、二從”原則,這是全公司集體智慧的結晶,我們覺得很有實用價值. (1)一轉---轉變客戶觀念?!坝兴悸凡艜谐雎贰?客戶是我們營銷思路的第一實踐者.只有客戶的觀念轉變了,我們的營銷策劃才能夠得到有效的執行,營銷方式才能有待提高,也許這是個老生常談的話題,我們這里說的不是其重要性,而是如何轉變的問題: a.選準優質客戶,加強對客戶的培訓,灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路. b.加強“三動”意識,即我們從利益上驅動,關系上拉動,人生價值上感動客戶,讓他們對金星產生歸屬、依賴感。c.利用合同戶的協議銷量來約束客戶,設專銷獎,鼓勵專銷、多銷,形成比、學、趕、幫、超的熱潮,增強他們的榮譽感.當然傳統意義上的合同對于啤酒的經銷商已經沒有任何的約束力,營銷經理必須從建立市場網絡的角度去審視經銷商,加大對市場的投入不等于加大對經銷商的投入,關于這一點,經理必須清楚。d.用事實說話,讓他們認識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉變經營思路。在這一點上最好的辦法就是利用淡季學習的機會,讓經銷上加強交流,或者到樣板市場參觀、考察,幫助客戶實現營銷專型。(2)“二從”原則很關鍵,也很重要,它是市場管理的精髓:a對市場秩序上---“從嚴”,強調“嚴”字當頭,我們對市場的開發、維護等都有相應的獎罰措施,只要出現問題,營銷經理一定按規定辦事,決不手軟。人性化不等于人情化,“只有管得住,才能理得順”。當然,管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。b對市場操作上---“從實”,一切從實際出發、從市場出發。營銷理論上,無論是4p,還是4c都必須服從于、服務于市場,工作方式上每一個步驟執行到位。所有的策劃不能天馬行空,必須務實。其實,營銷無定式、無招勝有招,把最簡單的招式練精就成了絕招! 2方向上繼續貫徹“一個中心,兩個基本點”的運作思路,牢記“穩、準、狠”的觀念:a強調一個中心---始終以小麥啤系列作為產品結構的中心,戰略上要穩。b加強重點---以中高檔酒作為產品操作的重點定位要“準”。營銷轉型的關鍵在于定位的準確性,定位一旦朝令夕改,將會給營銷帶來災難性的后果。c穩住基點---以普通酒作為競爭性、打擊性產品,要狠。孫子曰:用兵之道,以正合、以奇勝,面對嚴峻的市場競爭,我們一定要用好手中的競品,打擊一定要狠! 總之,把最復雜的問題做簡單就是成功。在市場瞬息萬變的今天,我們要走的對,走的快,走的穩,就需既要“苦練內功”,加強內部管理;又要“外學精英”,注重理論和實踐的結合,注重自我素養的提高,這樣我們腳下的路才會走得更寬、更長、更遠! 其實做業務經理很簡單,兩千多年前老子曾言:“治大國如烹小鮮”,只要我們把握營銷、管理之“道”,做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。
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