當(dāng)前建材行業(yè)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪也是相當(dāng)激烈的，很多行業(yè)的品牌也延伸到家居的生產(chǎn)銷售上了，市場(chǎng)終端銷售己復(fù)雜化，然而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)家居品牌，品牌定位清晰，培訓(xùn)強(qiáng)勢(shì)的品牌一進(jìn)入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入建材行業(yè)，在諸多一線城市的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為目標(biāo)，深耕細(xì)作，品牌知名度，美譽(yù)度不斷提升，并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功。

發(fā)展思路，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了質(zhì)量、品牌號(hào)召力體現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)講解建材產(chǎn)品，銷售建材產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師將成為簽單的關(guān)鍵，產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)具備很專業(yè)的知識(shí)，如何將方案講解給業(yè)主，這就是個(gè)非常好的突破點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)于設(shè)計(jì)專業(yè)性更強(qiáng)，業(yè)主更容易接受。

誰(shuí)對(duì)售后服務(wù)重視，誰(shuí)就能獲得訂單，做好產(chǎn)品，少出問題，管控好產(chǎn)品質(zhì)量及交期，即為經(jīng)銷商服務(wù)好，經(jīng)銷商就能一心做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好信興譽(yù)關(guān)系。

15年家居建材行業(yè)營(yíng)銷策劃及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，我來淺談下自己的見解。

大家都知道，在家居建材行業(yè)中，門窗行業(yè)算是起步很晚的，營(yíng)銷方式明顯比地板、陶瓷，衛(wèi)浴等建材落后一些，絕大部分門窗終端以經(jīng)銷加盟為主，3年前，門窗單店成交過千萬(wàn)還是行業(yè)的大新聞，甚至很多人還不太相信，但在今天看來，門窗店年銷千萬(wàn)已經(jīng)不再那么遙不可及。

以門窗終端為例說說我見過的終端店面成功獲客方式（請(qǐng)耐心看到最后，最后案例保證能讓你有所獲）：

1. 店面氛圍布置。

雖然現(xiàn)在很多建材市場(chǎng)的人流量越來越少，但終究還是會(huì)有一些，而我們平時(shí)不太注重店面本身的獲客能力，導(dǎo)致即使有客戶到了店面，也沒辦法留住客戶，一些大品牌這一方面做得比較好，比如，在店面醒目位置放一個(gè)工作排期板，上面把店面最近要去量尺，安裝的客戶寫上，比如：5月6日，桂城碧桂園5棟A302 王先生 量尺，，，，5月9日，東湖小區(qū)8座502 劉姐 安裝，，，或者是簽單墻，感謝星河苑別墅區(qū)東區(qū)6-8棟 王總 全屋門窗選擇xxx品牌！ 或員工銷售訂單排行榜單：6月銷售排行榜。 金牌銷售員張三：桂城碧桂園5棟A302 王先生 預(yù)付款20000元，星河苑別墅區(qū)東區(qū)6-8棟 王總 預(yù)付款80000元...

看似是店面內(nèi)部文化或者店面工作安排，實(shí)際上，不經(jīng)意間，就是在向客戶展示成功案例，一般而言，業(yè)主交樓比較集中，裝修時(shí)段也相對(duì)集中，一個(gè)中小城市，同時(shí)處于裝修高峰期的樓盤就那么幾個(gè)，客戶進(jìn)店一看到自己小區(qū)原來有好幾戶人家已經(jīng)定了你們的產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)引起注意。

2. 市場(chǎng)攔截。在進(jìn)入市場(chǎng)的交通要道邊上，做一些帶品牌logo的雪糕筒，市場(chǎng)附近的小賣店，免費(fèi)送一些印有品牌的袋子，主要通道做一些小廣告，然后，經(jīng)常在市場(chǎng)中溜達(dá)，見到有客戶到了市場(chǎng)，主動(dòng)去幫忙做向?qū)В词故莵矶ㄖ茩还竦模阋部梢詭兔榻B下市場(chǎng)中有哪些櫥柜品牌，答題介紹下各個(gè)品牌的特點(diǎn)，帶他們?nèi)タ矗粊恚@波客戶肯定對(duì)你印象深刻，如果他們的朋友需要門窗肯定第一時(shí)間想到你，二來，你帶著客戶去到其他品類得店中，其他品類的店員肯定也會(huì)回饋你，找機(jī)會(huì)回饋你們一些客戶。

我們?nèi)ツ甑侥车貐^(qū)紅星美凱龍去走訪的時(shí)候，遇到一個(gè)小姑娘就是這么做的，人家是某門窗品牌店的店員，但花了一下午陪著我們?nèi)タ炊ㄖ茩还瘢栽缸鑫覀兊南驅(qū)В覀兒軜芬獾募恿巳思业奈⑿牛覀冸x開后告訴她實(shí)情，我們前幾天是去做行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的，不是真要去買，但人家小姑娘回復(fù)我們，陪我們一下午挺值得，因?yàn)樗龓覀內(nèi)チ撕脦讉€(gè)櫥柜店，有兩個(gè)櫥柜店的銷售員為了感謝她，給她介紹了幾個(gè)客戶。

很多人慣性的以為，門窗在裝修中是最先進(jìn)場(chǎng)的，櫥柜店的客戶門窗早就定好了，然而，就有很多我們看似不可能的機(jī)會(huì)，有些品牌櫥柜店的關(guān)系資源夠強(qiáng)，從業(yè)主交房前就拿到了一些業(yè)主聯(lián)系方式，提前鎖定客戶，所以，他們手上的資源，有可能是一些的確要裝修，還沒開始的。

3. 異業(yè)互換。上面已經(jīng)提到過一些，這里說一個(gè)店面運(yùn)營(yíng)的案例，廣州某紅星店中，一個(gè)門窗品牌店靠異業(yè)之間的相互帶單，一年銷售五六百萬(wàn)，這個(gè)店面的老板和我分享，說最不可思議的是，他曾經(jīng)給一個(gè)窗簾店帶了一個(gè)訂單過去，才幾千塊錢的單，也沒想著對(duì)方能怎么回饋他，因?yàn)榇昂煵畈欢嘁呀?jīng)是軟裝了，能去定制窗簾的客戶，不太可能還沒裝門窗，所以他也沒太在意，然而，幾個(gè)月之后，做窗簾的老板娘帶著一個(gè)客戶來看門窗了，沒聊幾次就成交了，而且一單就高達(dá)十幾萬(wàn)，事后，他特意請(qǐng)窗簾店的老板喝酒表示感謝，然后很好奇，這個(gè)客戶是咋回事，窗簾店老板就講了，因?yàn)樽约旱牡昝嫖恢迷谝粯情T邊上，今天正好碰上一波客戶在大廳徘徊，本想著去打聽下是不是定制窗簾的，結(jié)果人家說是要做門窗，說自從幾個(gè)月前，你帶了一單給我，我總想著你也是個(gè)老板，最好的回饋肯定是給你也帶個(gè)客戶，于是，二話不說，帶著客戶就去三樓找了門窗店。

4. 老客戶轉(zhuǎn)介紹。這是我個(gè)人最為推崇的一種方式，成本最低，效果最好，我們?nèi)ツ硞€(gè)省會(huì)大城市走訪中，就遇到這么一個(gè)，店面不在建材市場(chǎng)，而是在寫字樓中，連招牌都沒有，而且做的都是大單，平均一單可以到十幾萬(wàn)，高的幾十萬(wàn)，低的也有七八萬(wàn)，就這么一個(gè)門窗店，從來不搞促銷活動(dòng)，因?yàn)闆]在建材市場(chǎng)，所以也沒有異業(yè)的互換資源，他們的訂單幾乎都是轉(zhuǎn)介紹的，他們店面非常重視服務(wù)，安裝師傅比銷售員還多，而且建立了標(biāo)準(zhǔn)化的安裝流程，每次去現(xiàn)場(chǎng)安裝，嚴(yán)格按照流程做，有時(shí)候安裝，業(yè)主并不在場(chǎng)，然而，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理，裝修師傅看著都贊不絕口，會(huì)向業(yè)主夸贊，而且，等業(yè)主裝修完畢后，他們還會(huì)主動(dòng)派人去業(yè)主家中清理維護(hù)門窗。就憑這幾點(diǎn)，他們?cè)诋?dāng)?shù)氐目诒浅：茫遥麄冏龅亩际莿e墅豪宅，富人圈子特別注重服務(wù)，于是，經(jīng)常有老客戶轉(zhuǎn)介紹訂單，他們一個(gè)店一年銷售額過千萬(wàn)。

5. 樣板房。要求有一定的人脈，湖北恩施一個(gè)品牌店就是靠樣板房做起來，他們注重策略，經(jīng)常給一些樓盤的售樓中心樣板房免費(fèi)提供門窗定制，業(yè)主買房，對(duì)樣板房一定比較注重，除此之外，在這樓盤中的第一單也比較重要，他們通常是尋找那種熱情的業(yè)主打開市場(chǎng)，先低價(jià)做進(jìn)去第一單，然后讓該業(yè)主幫他們拉客戶，每成功拉一個(gè)客戶，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)主多少錢，這個(gè)業(yè)主的人脈用完，又開始物色其他圈子的熱情業(yè)主，就這么一個(gè)樓盤就可以做一兩年，做的好的樓盤，一個(gè)樓盤接近200多家都是用他們的產(chǎn)品。

6. 社群營(yíng)銷。樓主問題中提到，每天發(fā)發(fā)朋友圈，打打廣告，發(fā)現(xiàn)廣告語(yǔ)什么的都差不多，，，

那么，這才是最大的問題，微信朋友圈也好，微信群也好，幾乎都是熟人關(guān)系，或者說多少有些連帶關(guān)系，你每天發(fā)一些廣告誰(shuí)去看？ 現(xiàn)在每天垃圾信息那么多，內(nèi)容毫無情感，毫無價(jià)值。

我們也做過微信朋友圈營(yíng)銷，但不是這樣做，而是一定要帶有實(shí)際內(nèi)容

比如，簽了一單，發(fā)個(gè)朋友圈：感謝紫金莎別墅業(yè)主劉總對(duì)我們的信任，我們必將全力以赴保質(zhì)保量完成，您的滿意是對(duì)我們最大的肯定。

比如，安裝現(xiàn)場(chǎng)： 我知道大家都非常累，從早上6點(diǎn)開始安裝，連續(xù)十幾個(gè)小時(shí)了，但客戶既然選擇我們，我們就一定不能辜負(fù)這份信任，加油，兄弟們，檢查每一個(gè)細(xì)節(jié)，爭(zhēng)取完美無瑕。

比如，約了客戶量尺： 下午去湖畔小區(qū)量尺了，附近有沒有網(wǎng)購(gòu)定制家具，需要量尺的業(yè)主呀，今天免費(fèi)提供量尺服務(wù)，時(shí)間有限，只有一個(gè)名額。

裝修好了之后的清理現(xiàn)場(chǎng)： 這個(gè)裝修隊(duì)果真專業(yè)，兩個(gè)月前裝好的門窗現(xiàn)在還這么干凈，省去我們好多清潔工作，保護(hù)措施這么好，不愧是大品牌裝修公司。

7.裝修效果引流。2018年考察過廣州某個(gè)門窗店，說是一個(gè)店，實(shí)際是一家公司，該店2000余平方，不在傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)或者家居賣場(chǎng)，而是在廣州一個(gè)高端寫字樓中，沒有銷售人員，只有年輕的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師多達(dá)60余人，通過網(wǎng)頁(yè)的裝修設(shè)計(jì)軟件設(shè)計(jì)周邊樓盤、別墅戶型的裝修效果圖，并發(fā)布到裝修平臺(tái)中，吸引到業(yè)主的關(guān)注后，吸引業(yè)主留下聯(lián)系方式，然后通過電話營(yíng)銷將業(yè)主吸引到店面，實(shí)現(xiàn)成交。 該店面年銷售額過億，而且已經(jīng)在廣州周邊市場(chǎng)形成了不錯(cuò)的口碑，他們做過很多別墅的門窗及戶外定制，通常一個(gè)訂單的單值高達(dá)幾十萬(wàn)，甚至過百萬(wàn)。

相信很多品牌門窗終端店都想過，學(xué)習(xí)尚品宅配，做設(shè)計(jì)顧問式的銷售，但鮮有成功的案例，而廣州的這個(gè)品牌，不但做到了，而且做的相當(dāng)好。

當(dāng)然，今年開始大流行的抖音、直播引流也一下子火了，在抖音中，也有很多門店做的不錯(cuò)，這里就不做詳細(xì)闡述，有做過家居建材抖音、直播帶貨的，歡迎補(bǔ)充！