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啤酒渠道管理

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如何有效激勵(lì)代理商

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

如何激勵(lì)代理商

市場(chǎng)中經(jīng)銷商可謂是產(chǎn)品銷售當(dāng)中不可缺乏的一環(huán)。經(jīng)銷商不僅承擔(dān)著“承上啟下”的作用,而且還往往決定著一個(gè)企業(yè)在該市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán),因此,如何通過(guò)企業(yè)的激勵(lì)最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,從而構(gòu)建一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,便是企業(yè)營(yíng)銷管理者不得不做的工作。

經(jīng)銷商激勵(lì)一般分為物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)兩種,我們分別來(lái)討論一下如何通過(guò)這兩種激勵(lì)方式,來(lái)激發(fā)他們的銷售潛量。

第一,物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)是企業(yè)常用的激勵(lì)方式,常用的不外乎返利政策及助銷物料等,但采取物質(zhì)激勵(lì),要注意如下要點(diǎn):

1、醫(yī)藥招商中經(jīng)銷商利潤(rùn)的獲取要通過(guò)合理價(jià)差來(lái)實(shí)現(xiàn),而不是通過(guò)返利。很多企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷政策時(shí),往往將激勵(lì)設(shè)計(jì)成了高額返利,結(jié)果造成了兩種結(jié)局,一是經(jīng)銷商將返利當(dāng)成了利潤(rùn),而不向市場(chǎng)要利潤(rùn),廠家成為了經(jīng)銷商的“利潤(rùn)源”,二是一部分投機(jī)的經(jīng)銷商甚至為了獲取更多的返點(diǎn),而拿出返利的一部分沖擊市場(chǎng),以獲取更大的市場(chǎng)份額及返利,造成竄貨、倒貨、價(jià)格倒掛等等擾亂市場(chǎng)秩序的行為。因此,作為廠家要通過(guò)設(shè)計(jì)合理價(jià)差,也就是通過(guò)設(shè)計(jì)指導(dǎo)價(jià)的方式,將此價(jià)差,作為經(jīng)銷商的利潤(rùn),而不是將返利作為自身利潤(rùn)。

2、多用獎(jiǎng)勵(lì),少用返利。在返利政策被越來(lái)越多的廠家所采用的時(shí)候,其效用是逐級(jí)遞減的,它的大量濫用,不僅讓經(jīng)銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇,而且還壓抑了一部分有能力的經(jīng)銷商,以致調(diào)動(dòng)不了他們提升的熱情。定期設(shè)計(jì)一些企業(yè)重點(diǎn)提升的銷售指標(biāo),比如,新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、服務(wù)水準(zhǔn)等,通過(guò)設(shè)計(jì)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn),對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商予以獎(jiǎng)勵(lì),為了達(dá)到效果,獎(jiǎng)勵(lì)的面可以適當(dāng)大些,從而營(yíng)造一種公平、公正、公開的激勵(lì)效果。

3、開展銷售競(jìng)賽。其實(shí),產(chǎn)品的銷售都是靠經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的,作為企業(yè),通過(guò)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員銷售大賽的方式,來(lái)激發(fā)經(jīng)銷商人員的推銷熱情,掀起一股“比、學(xué)、趕、幫、超”的熱潮,倒不失為一種有效的激勵(lì)方式。在全國(guó)范圍內(nèi),針對(duì)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員,開展銷售技能比拼大獎(jiǎng)賽,通過(guò)這場(chǎng)規(guī)模宏大的比賽,不僅激發(fā)了大家學(xué)習(xí)的動(dòng)力,提升了導(dǎo)購(gòu)技能,而且,還潛移默化地“同化”了經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)員,促使他們主推該企業(yè)的產(chǎn)品。此舉,可謂一石三鳥,不僅廠家受益頗豐,壯大了聲勢(shì),展示了實(shí)力,而且經(jīng)銷商也很滿意,通過(guò)銷售競(jìng)賽,提升了他們?nèi)藛T的素質(zhì),擴(kuò)大了銷售額、利潤(rùn)額,因此,取得了較高的效果。

4、善于拆分政策。有些廠家在做激勵(lì)時(shí),往往將政策一下子用完,甚至答應(yīng)客戶的要求,而采取一步到位價(jià),這樣,客戶其實(shí)只滿意一次,作為有策略的廠家,一般會(huì)將政策進(jìn)行合理拆分,比如,如果有五個(gè)點(diǎn)給經(jīng)銷商做激勵(lì),可以“分解”為搭贈(zèng)1%,月返利1%,促銷品1%,人員1%,年終獎(jiǎng)1%,政策拆分的越細(xì),越有助于控制經(jīng)銷商,得到客戶的滿意次數(shù)就越多,效果也就越好。

第二、精神獎(jiǎng)勵(lì)。很多企業(yè)往往重視物質(zhì)激勵(lì),而忽略或者缺乏精神激勵(lì)。其實(shí),就象馬斯洛的需求層次論,人在滿足了一定層次的需求后,需求會(huì)隨之改變,其實(shí),廠家適時(shí)調(diào)整激勵(lì)的角度,有時(shí)就可以起到意想不到的效果。讓一些區(qū)域優(yōu)秀的經(jīng)銷商上臺(tái)給一些抽到獎(jiǎng)的經(jīng)銷商頒獎(jiǎng),真正地把經(jīng)銷商當(dāng)成企業(yè)銷售的延伸,用另外一種形式的激勵(lì),滿足了區(qū)域重點(diǎn)客戶的被企業(yè)尊重的心理需求。精神激烈可以采取以下方式:

1、培訓(xùn)。培訓(xùn)是經(jīng)銷商最好的精神激勵(lì)方式。“授之以魚不如授之以漁”,傳授經(jīng)銷商及其人員掙錢的經(jīng)營(yíng)、管理、銷售技能,比單純的物質(zhì)激勵(lì)更重要。

2、旅游。這也是對(duì)經(jīng)銷商的一種很好的激勵(lì)方式,在生意繁忙之余,給他們一次放飛身心的機(jī)會(huì),勞逸結(jié)合,他們會(huì)更有忠誠(chéng)度,更有凝聚力,更可以激發(fā)他們口碑傳播的良好效果。

3、大客戶會(huì)。有的企業(yè)通過(guò)定期召開大客戶會(huì)的形式,邀請(qǐng)這些客戶代表參加企業(yè)的新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、政策吹風(fēng)會(huì)等,促使這些核心客戶深刻領(lǐng)悟企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其策略,明晰企業(yè)發(fā)展方向,更好地廠商攜手,打造共贏的良好局面。

4、客戶經(jīng)理制。一些企業(yè),為了激發(fā)大客戶的“參政議政”作用,采取了客戶經(jīng)理制這種激勵(lì)方式,通過(guò)頒發(fā)聘書,給予一定的補(bǔ)貼待遇等,讓他們參與到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)管理、政策制定等方面來(lái),由于他們親身參與,因此,執(zhí)行力更強(qiáng),而企業(yè)由于抓住了這些能夠帶動(dòng)一方的大客戶,因此,銷售更為穩(wěn)固。

5、專業(yè)顧問(wèn)。有的企業(yè)為了體現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的支持,采取了派駐專業(yè)顧問(wèn)的形式,幫助經(jīng)銷商深度分銷或者協(xié)銷,這些專業(yè)顧問(wèn),往往是企業(yè)的營(yíng)銷精英,技能高超,策劃力強(qiáng),能夠幫助經(jīng)銷商做更大的提升。

總之,要想激發(fā)經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性,作為廠家就一定要物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合,物質(zhì)激勵(lì),能夠滿足經(jīng)銷商的生存、發(fā)展的需要,而通過(guò)精神激勵(lì),能夠滿足經(jīng)銷商內(nèi)在深層次的精神提升需求,只有雙管齊下,激勵(lì)政策才能真正地發(fā)揮效用,才能起到最大化的激勵(lì)效果,從而避免激勵(lì)政策打水漂的尷尬.

百威,喜力,嘉士伯,你喜歡那種啤酒?

事先說(shuō)明,我平時(shí)不愛喝啤酒。因?yàn)楹榷嗔耍亲颖容^漲(市面上的啤酒普遍都是淡啤,沒(méi)什么酒勁,所以一喝多就會(huì)肚子漲,再加上啤酒含氣泡,就不提啦)。

不過(guò)非要喝得話,喝得也是Guinness(中文好像譯成健力士)。

瓶裝啤酒可以分為 淡啤酒(Lager)、重味啤酒(Ale)、烈性啤酒(Stout)三個(gè)大類。百威、喜力、嘉士伯都屬于淡啤酒(Lager),而我比較喜歡的Guinness屬于烈性啤酒(Stout)。

既然我三種啤酒都不喜歡,就客觀的來(lái)比較一下他們之間的口味、包裝、廣告、宣傳、文化、品位、價(jià)格等因素有個(gè)系統(tǒng)的了解。

口味

百威(美國(guó))★

喜力(荷蘭)

嘉士伯(丹麥)

勝出理由:歐洲大部分啤酒有一種淡苦味的傾向,包括嘉士伯和喜力也受這種風(fēng)潮的影響,在這種沖擊下百威仍舊捍衛(wèi)美式口味。這種口味更適合中國(guó)人。

包裝

百威(美國(guó))

喜力(荷蘭)★

嘉士伯(丹麥)

勝出理由:百威從來(lái)沒(méi)有推出過(guò)紀(jì)念產(chǎn)品,基本上只有兩種產(chǎn)品,普通版和冰啤(Bud iced)走的是大眾路線在包裝上有所突出。而喜力不僅有普通版還在重大事件中推出香檳瓶塞紀(jì)念版本,如2005年大師杯賽。最近又推出了鋁瓶紀(jì)念版,更是做足了噱頭。而嘉士伯雖然跟進(jìn)了潮流推出了新版(Chill)品牌的啤酒但總的感覺不盡如人意。

廣告

百威(美國(guó))★

喜力(荷蘭)

嘉士伯(丹麥)

勝出理由:不僅在電視許多時(shí)段的篇幅,而且在酒吧、夜總會(huì)等餐飲娛樂(lè)場(chǎng)(消費(fèi)聚點(diǎn))所更是有針對(duì)性的做了充分的宣傳工作,他的宣傳是相當(dāng)成功的,做到了抬頭不見低頭見的感覺,使人只要提到啤酒不會(huì)把他的品牌給遺忘。而喜力,只是在大型的娛樂(lè)活動(dòng)上進(jìn)行了贊助和貫名,并未在其他方面做很大的宣傳。而嘉士伯的廣告宣傳卻非常的平庸,毫無(wú)建樹。

文化

百威(美國(guó))

喜力(荷蘭)★

嘉士伯(丹麥)

勝出理由:喜力公司經(jīng)常有針對(duì)性的贊助一些大型的娛樂(lè)活動(dòng)(比如滾石樂(lè)隊(duì)演唱會(huì))和一些體育運(yùn)動(dòng)(網(wǎng)球賽),使它產(chǎn)生的娛樂(lè)文化和精神有一個(gè)較集中體現(xiàn)。而百威公司只是對(duì)一些大型的體育項(xiàng)目(如世界杯)之類的進(jìn)行贊助和貫名,經(jīng)營(yíng)的東西比較雜。雖然涵蓋范圍較廣,然而卻缺乏個(gè)性。嘉士伯更是讓人難以琢磨,雖時(shí)不時(shí)能看到它的廣告,但總覺得和文化之類的扯不上。

品位

百威(美國(guó))

喜力(荷蘭)★

嘉士伯(丹麥)

勝出理由:正如文化上的比拼結(jié)果一樣。喜力的經(jīng)營(yíng)體現(xiàn)的是個(gè)性。很符合潮流。

價(jià)格

百威(美國(guó))★

喜力(荷蘭)

嘉士伯(丹麥)

勝出理由:市場(chǎng)價(jià)格(超市小瓶裝價(jià)格)百威:6元、喜力:9元、嘉士伯:9.5元

最終的結(jié)果:百威(美國(guó))★★★、喜力(荷蘭)★★★、嘉士伯(丹麥)是“零★”

就想世界杯一樣,我不能看到最后的平局出現(xiàn),在中國(guó)百威的市場(chǎng)占有率大大超過(guò)其他兩者,所以最后的結(jié)果是百威小勝。雖說(shuō),結(jié)果是百威小勝,但是我個(gè)人的喜好排名則是:喜力>嘉士伯>百威。因?yàn)楸救说目谖督咏鼩W洲風(fēng)格,所以有這樣的排名也不奇怪。(以上純屬個(gè)人看法,請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,作者:toutyou)

最后再來(lái)點(diǎn)評(píng)一下其他啤酒

科羅娜(Corona):口味很淡,喝時(shí)加入檸檬口味更好,但更像是給女人喝得酒。

三得利:雖然在日本是末流品牌,在上海的營(yíng)銷、價(jià)格、廣告、宣傳非常成功,深入百姓家庭。

想做銷售從哪做起

1、“想”,即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。 多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源,該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展,首先,銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等;其次,銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題,如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷售員要處理好這些問(wèn)題,必須運(yùn)用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng);只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能,確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。 2、“聽”,即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。 在開發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中,很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽,上門就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說(shuō)更重要。為什么呢?一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么;三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄,消除對(duì)方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾、集中精力,以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部?jī)?nèi)容,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩;三是重復(fù)聽到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),適當(dāng)提問(wèn),適時(shí)保持沉默,使談話進(jìn)行下去。 3、“寫”,即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。 很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào),這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷,那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí),銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋?lái)的報(bào)告層次不清,意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢?一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告;二是針對(duì)銷售員,聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn),或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章,并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表,對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。 4、“說(shuō)”,即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。 銷售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí),有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力?一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前,要做充分的準(zhǔn)備:首先,通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么,以便對(duì)癥下藥;其次,針對(duì)經(jīng)銷商的需求,擬定說(shuō)服計(jì)劃,把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來(lái),牢記在自己心中;再次,說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng),在銷售說(shuō)服過(guò)程中,要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果;最后,多站在經(jīng)銷商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。 5、“教”,即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。 優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī),是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢?一是產(chǎn)品知識(shí),教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等;二是經(jīng)營(yíng)方法,教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等;三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等,向其提出改善建議與意見,從而提高銷售執(zhí)行力。 6、“做”,即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。 很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo),同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施,但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢?銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無(wú)所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以,銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢?一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo);二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,特別是日工作計(jì)劃,當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃,計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等;三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,每天回到住所,對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié),并將其寫在銷售日記上;四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等 銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒(méi)有銷售,產(chǎn)品就沒(méi)有希望,企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí),銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒(méi)有希望的,因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場(chǎng),才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位,贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表,應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢?一、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)銷售人員,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心信心是一種力量,首先,要對(duì)自己有信心,每天工作開始的時(shí)候,都要鼓勵(lì)自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力。同時(shí),要相信公司,相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會(huì)接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí),老板問(wèn)他,你推銷過(guò)汽車嗎?他說(shuō),沒(méi)有,但是我推銷過(guò)日用品,推銷過(guò)電器,我能夠推銷它們,說(shuō)明我能夠推銷自己,當(dāng)然也能夠推銷汽車。 知道沒(méi)有力量,相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功,是因?yàn)樗幸环N自信,相信自己可以做到。 三、做個(gè)有心人 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí),就記錄客戶每次買米的時(shí)間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時(shí),就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個(gè)銷售代表,客戶的每一點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問(wèn)題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒(méi)有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難。同時(shí),也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,須知“樂(lè)極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。 六、交際能力 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處,不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機(jī)會(huì),要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會(huì)成功,善用資源才會(huì)成功

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業(yè)務(wù)員怎么與管理經(jīng)銷商

我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題,學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”,甚至在一次公開課上有個(gè)老總級(jí)別的學(xué)員回答:“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母,不是親人勝似親人”。 簡(jiǎn)直神志不清! 中國(guó)營(yíng)銷30 年的現(xiàn)實(shí)告訴我們,廠家對(duì)經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持,更多時(shí)候應(yīng)該是 6 個(gè)字:斗智(引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事)、斗勇(制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶),斗狠(對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律)。廠家和經(jīng)銷商之間,一直都是互相仰仗又互相利用,互相扶持又互相提防。 廠商關(guān)系不是一維的,兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間,單純依靠經(jīng)銷商做市場(chǎng)大多做不起來(lái);更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場(chǎng)作戲的官方語(yǔ)言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí),大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同,注定了二者不是冤家不聚頭——誰(shuí)離開誰(shuí)都不好受,在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌⒀劢绮煌?dòng)機(jī)不同而斗智斗勇,沖突在所難免。 廠商關(guān)系第一重:經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場(chǎng)的入場(chǎng)券 做終端的人一定越來(lái)越多,市場(chǎng)維護(hù)一定越來(lái)越細(xì),這就意味著經(jīng)銷商的趨勢(shì)一定是小型化和專業(yè)化,意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會(huì)進(jìn)一步縮小,甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)特定渠道,經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”! 廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)(用入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)),隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng),廠家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán),也可能會(huì)密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商(把一張大券撕成小塊),在部分區(qū)域有可能直營(yíng)(把入場(chǎng)券扔掉)。 廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待經(jīng)銷商這張“入場(chǎng)券” 業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商,隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”,是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。 具體動(dòng)作是什么? 第一,作為業(yè)務(wù)人員,新市場(chǎng)開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重,要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市 場(chǎng)的客戶(不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷商)。 第二,在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中,一定要注意深入市場(chǎng)一線,輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。 如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說(shuō):“你不讓老子做,老子讓你杭州進(jìn)不來(lái)!”——這說(shuō)明你對(duì)經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無(wú)所知。 如果你可以向經(jīng)銷商講:“你別蹦,你再蹦信不信我把你換了,一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶起來(lái),比你銷量還大!”——這說(shuō)明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里,而且你跟他的大客戶有很好的客情。 那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)?操作層面上常規(guī)有如下方法: 1.執(zhí)行預(yù)售制,掌控終端 說(shuō)明:廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處,幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場(chǎng),拿訂單做市場(chǎng)維護(hù),商品流由廠家完成,經(jīng)銷商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。 優(yōu)點(diǎn):終端完全在廠家手中,經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)。 缺點(diǎn):成本高,管理難度大,當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。 2.通過(guò)促銷活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單 說(shuō)明:常用兩種方法。 其一,幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?huì)。 其二,“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100 張登記卡,讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶建立進(jìn)貨記錄,每個(gè)客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記,季末要經(jīng)銷商把卡收上來(lái)交回公司,公司通過(guò)這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶的銷量,然后公司出資源獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)客戶,幫經(jīng)銷商激勵(lì)下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。 注意!該活動(dòng)中最后收上來(lái)的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字,絕大多數(shù)都是假的,經(jīng)銷商一定會(huì)在里面做手腳虛報(bào)銷量截留獎(jiǎng)品,但是各個(gè)客戶的姓名、地址、電話都是真的,雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分,但哪個(gè)客戶相對(duì)大,哪個(gè)客戶相對(duì)小,還是能反映出來(lái)的。 優(yōu)點(diǎn):成本低,資料建立迅速。 缺點(diǎn):失真率較高,而且操作都是以經(jīng)銷商為主體,廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料,沒(méi)有客戶信任度,沒(méi)有客情。 3.業(yè)務(wù)員走訪客戶,建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情 說(shuō)明:業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)跟車拜訪下線客戶,對(duì)大客戶格外“關(guān)照”,硬把檔案建起來(lái)。 優(yōu)點(diǎn):這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案,而且是絕對(duì)的第一手資料。跟客戶直接見面,一對(duì)一溝通,建立了初步客情,將來(lái)切入會(huì)相對(duì)容易。 缺點(diǎn):這個(gè)方法比較笨,進(jìn)度緩慢,要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。 4.建立封閉通路 說(shuō)明:常用兩種方法。 其一,全封閉通路:經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約,稱為授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商和分銷商。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時(shí),網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。 其二,半封閉通路:當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候,廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷商,從經(jīng)銷商手里以廠價(jià)進(jìn)貨(經(jīng)銷商吃返利)幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷商的選擇和管理,廠家可以比較多地參與其中,必要的時(shí)候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商,此時(shí)分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。 優(yōu)點(diǎn):一旦建立封閉通路,整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下,砸價(jià)竄貨就會(huì)減少。 缺點(diǎn):全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少,經(jīng)銷商銷售機(jī)會(huì)減少,如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤(rùn)不高,全封閉通路就沒(méi)有任何凝聚力。 在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個(gè)不錯(cuò)的方法,但是一般在分銷商建立期間會(huì)遇到兩層阻力:一是經(jīng)銷商會(huì)感覺到“死期將近”不愿配合;二是分銷商會(huì)覺得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”,而不愿屈就。 5.幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng) 說(shuō)明:經(jīng)銷商配置電腦實(shí)際上是做樣子,最多打打訂單而已,客戶資料沒(méi)有分類建檔,倉(cāng)庫(kù)數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控,甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過(guò)個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會(huì)幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng),從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時(shí),將經(jīng)銷商的一切財(cái)務(wù)資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶資料、銷售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。 優(yōu)點(diǎn):經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”,稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家立刻能聞風(fēng)而動(dòng)。 缺點(diǎn):需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂(lè)推行這個(gè)做法上SDS(分銷管理系統(tǒng)),推了四五年才初見成效,投入很大,一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。 廠商關(guān)系第二重:經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理 銷量靠誰(shuí)完成?當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。 沒(méi)有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力,廠家無(wú)法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端;沒(méi)有經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用,廠家無(wú)法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng);更重要的是,沒(méi)有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情,廠家的鋪市和銷售立刻就會(huì)大大減速。 廠家尋找經(jīng)銷商,主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去,把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作,是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的,經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理,廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”,或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。 廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理” 業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商,要不要身先士卒做實(shí)事?當(dāng)然要!但是注意,你的目的是做給經(jīng)銷商看,用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商,而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做?“擒賊要擒王,射人先射馬”。 1.擒賊先擒王 經(jīng)銷商能不能發(fā)動(dòng)起來(lái),有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板(也可能是老板娘)。怎么發(fā)動(dòng)老板呢?利潤(rùn)故事! [案例]:本人剛開始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒,這讓我舉步維艱,在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄,幾次都動(dòng)了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來(lái)逼急了,就想“喝不了酒,我?guī)湍愀苫钚胁唬 ?于是,有一天經(jīng)銷商要去喝酒,我主動(dòng)請(qǐng)纓:“張老板,今天我沒(méi)事,借你的三輪車用用,我?guī)湍闳ベu賣新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說(shuō)高價(jià)面賣不動(dòng),我去試一試。”經(jīng)銷商假意推辭了一下,讓我去了。 我作為廠家人員出去賣貨,和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端,司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一,這些人下去根本不是賣貨,他們是送貨的,都是只跑老店不跑新店,只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成,開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多,而且他們車上帶著很多產(chǎn)品,未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個(gè)產(chǎn)品,而且我畢竟大學(xué)畢業(yè),畢竟受過(guò)廠家專業(yè)訓(xùn)練,手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動(dòng)!晚上回來(lái),立刻向經(jīng)銷商稟報(bào):“張哥我今天賣了50 多箱,一箱您賺3 塊,今天利潤(rùn)是162 塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來(lái)稟報(bào):“張哥我今天運(yùn)氣好,賣了90 多箱,一箱您賺3 塊,今天利潤(rùn)是282 塊錢”。 第三天晚上回來(lái)稟報(bào):“張哥今天賣了10 多箱……交警把車拖走了。” 第四天再稟報(bào)…… 一周以后總結(jié),“張哥,這一周總共我?guī)湍u了545 箱,您賺錢1600 多塊”。 注意!到此為止我就不能再幫他賣貨了,我要爭(zhēng)取發(fā)動(dòng)他的人:“張哥,我下周想上送貨車跟你的司機(jī)老王一起去賣貨,我看看他們?yōu)槭裁促u不動(dòng)。”有了上周的業(yè)績(jī)墊底,經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)我很客氣,對(duì)他的司機(jī)賣不動(dòng)新品也很惱火,我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得。 上了老王的車,我當(dāng)然要嘴甜手快,中午吃飯我主動(dòng)買單,人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣不了新品,他只是不重視罷了,坐著他的車借他的客情和面子,新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來(lái)功勞給誰(shuí)?當(dāng)然是給老王:“張哥,王哥今天出去好像上發(fā)條了,新品嘩嘩賣,攔都攔不住……”不用擔(dān)心,張老板心里清楚怎么回事。 死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)產(chǎn)品,天天給他算利潤(rùn),請(qǐng)問(wèn)這樣作用有嗎?絕對(duì)有用!經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢,能讓他拿來(lái)做標(biāo)桿教育他的員工,絕對(duì)對(duì)你刮目相看,你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。 特別注意!晚上回來(lái)跟經(jīng)銷商匯報(bào)利潤(rùn)故事,明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵!做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿,還要帶上一張嘴,千萬(wàn)不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”,就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X,天天給他“念經(jīng)”:“我?guī)湍阗嵙硕嗌伲医o你賺錢了”,“我?guī)湍阗嵙硕嗌伲医o你賺錢了”催眠他!他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。 先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價(jià)高利潤(rùn)新產(chǎn)品”,“天天講利潤(rùn)故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感,然后借船出海發(fā)動(dòng)他的人賣貨,最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材,發(fā)動(dòng)他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情!你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理(經(jīng)銷商)賣貨,而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo),做給他看、講給他聽、讓他建立信心,然后他拼命發(fā)揮他的各種資源(人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò))去銷售公司產(chǎn)品,這才是成功。記住,貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)賣的,經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理! 2.射人先射馬 賣貨的人是誰(shuí)?不是經(jīng)銷商老板!經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的,真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后,還得發(fā)動(dòng)他的員工! 怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢?細(xì)節(jié)很復(fù)雜,方向有四個(gè): (1)小恩小惠:經(jīng)銷商的員工都是苦出身,別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們, 你要殷勤一點(diǎn),請(qǐng)吃個(gè)飯啊,送個(gè)小禮物呀,講個(gè)笑話呀,一起送送貨啊,記住:越是身份卑微的人,越在乎別人對(duì)他的尊重。 (2)狐假虎威:新品鋪貨期間,經(jīng)銷商找我要費(fèi)用,我會(huì)回答“可以,但是……”,“但是”后面跟的就是我想要的支持,比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對(duì)人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效:“咱兩個(gè)人簽協(xié)議,您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨!”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料,而他們也很容易接受,這不是什么大不了的要求。 為什么要這么做呢?好處有三:其一,借船出海。經(jīng)銷商老板出面,很多終端都給面子,鋪貨更容易;其二:示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面,廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨,經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市,但是只要認(rèn)真賣還是能賣,回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo);其三:狐假虎威。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚:“老板這么多年都在家呆著不下來(lái),這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”,看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視,他們自然會(huì)重視。 (3)培訓(xùn):經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少,他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰,上新品不懂怎么推銷,更缺乏生動(dòng)化、產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識(shí)。廠家業(yè)務(wù)必須主動(dòng)給他們培訓(xùn),這絕對(duì)有好處。老師最容易贏得尊重,如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你:“哎呦!×老師來(lái)了”,你的影響力自然會(huì)加大。 (4)介入經(jīng)銷商的人員考核:經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害,但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會(huì)一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善,讓他一次又一次嘗到甜頭,當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候,你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了,他們就開始怕你三分! 廠商關(guān)系第三重:經(jīng)銷商是“地方武裝力量” 同一個(gè)經(jīng)銷商,為什么把另一個(gè)品牌做得很好,把你的產(chǎn)品做得很爛?他能把另一個(gè)品牌做得很好,說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有問(wèn)題;他把你做得很爛,是因?yàn)榻?jīng)銷商提供的是一個(gè)舞臺(tái),另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺(tái)上唱的是主角,你唱的是配角!金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競(jìng)品嗎?也許他們不是你的直接競(jìng)品,但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)、人員等資源。 廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間,就像是黨(廠家)的特派員(業(yè)務(wù)代表)和地方武裝力量(經(jīng)銷商)的關(guān)系。黨(廠家)派特派員(業(yè)務(wù)代表)去地方武裝力量(經(jīng)銷商)那里,就是要特派員(業(yè)務(wù)代表)通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝(經(jīng)銷商)產(chǎn)生影響,使地方武裝(經(jīng)銷商)跟黨 (廠家)走,地方武裝的“十幾個(gè)人,七八條槍”(經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò))都朝著黨的路線方向(廠家的市場(chǎng)策略)去努力。 廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處 業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說(shuō)把經(jīng)銷商管好了呢?就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編,業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫(kù)存占比、資金占比、資源占比。比如: ·講利潤(rùn)故事,說(shuō)服經(jīng)銷商拋掉倉(cāng)庫(kù)里占資金的滯銷貨,進(jìn)自己的產(chǎn)品; ·在經(jīng)銷商抱怨沒(méi)錢進(jìn)貨的時(shí)候說(shuō)他:“什么沒(méi)錢,我讓你進(jìn)方便面你沒(méi)錢,看看你庫(kù)房里全是白酒。你不肯下本錢進(jìn)貨,我在你這里是二等公民,你還想讓我給你出費(fèi)用做市場(chǎng)?” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場(chǎng)做大,然后引導(dǎo)經(jīng)銷商“車不夠、人不夠,再這樣下去我不得已要加分銷商”,最終逼經(jīng)銷商加人加車。 ·介入經(jīng)銷商的人員考核,“收編”他的團(tuán)隊(duì)。 …… 廠商關(guān)系第四重:經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴 經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏,但是前提是“商業(yè)合作伙伴”!商業(yè)合作的前提就是交換:你給我我想要的,我給你你想要的,大家各取所需,然后雙贏。在商言商,商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足,商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”,不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。 廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待“商業(yè)合作伙伴” 1.廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色 (1)你不是領(lǐng)導(dǎo):經(jīng)銷商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子,你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你,在做人上感動(dòng)他讓他接受你,在賺錢上幫到他讓他感激你,你才會(huì)真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了,不成熟! (2)你也不是孫子:經(jīng)銷商不是上帝,是和你一起為上帝(消費(fèi)者)服務(wù)的人,他是天使還是魔鬼,就要看他的做法是不是有利于市場(chǎng)。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話!打著做客情的幌子出賣市場(chǎng)利益不但不成熟,而且職業(yè)道德有問(wèn)題。 (3)你更不是殺手:有個(gè)學(xué)員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈,我們是一把火,用我的火點(diǎn)經(jīng)銷商的燈,燒他的油照亮我”,我評(píng)價(jià)他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn),不惜犧牲經(jīng)銷商利益,抓住經(jīng)銷商挨個(gè)放血,你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子,他們是區(qū)域經(jīng)理,他們是地方武裝,他們是入場(chǎng)券,他們是商業(yè)伙伴,廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。 (4)回歸平常心:廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場(chǎng)的人,管理好經(jīng)銷商的終極目的就是:通過(guò)業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧,協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益,引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)。在保證廠方根本利益(如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場(chǎng)費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等)的前提下,幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益,實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。 2.站在執(zhí)行層面,建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象” 廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的,在廠商利益一致時(shí)(經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場(chǎng)),要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持,盡可能減少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響(如送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等),幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益;在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)(經(jīng)銷商的各種惡意操作),則要堅(jiān)持原則,維護(hù)廠方的利益(如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等)。一句話,對(duì)經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來(lái),像防賊一樣防下去。 怎樣才能既堅(jiān)持原則,又不至于輕易激化矛盾呢?業(yè)務(wù)人員建立公眾形象! 什么叫做公眾形象?我們有時(shí)候會(huì)說(shuō):“別跟他一般見識(shí),那個(gè)小子就那個(gè)德行”。對(duì)了,你在大家心目中的“那個(gè)德行”,就是你的公眾形象。 業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢?讓經(jīng)銷商對(duì)你建立個(gè)印象“翻臉比翻書還快”——平時(shí)挺和氣,也開得起玩笑,也是熱心腸,小事情也不計(jì)較,但是原則問(wèn)題不能碰,一碰就翻臉! “一碰原則問(wèn)題翻臉比翻書還快”,這個(gè)公眾形象一旦建立起來(lái),經(jīng)銷商在你面前輕易不會(huì)有非份之想。 廠商關(guān)系原本多維,從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以,必須動(dòng)態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系,客觀認(rèn)識(shí)自己在這場(chǎng)游戲中的角色,認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益,才能尋找和諧相處的方式。 廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟,作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表,要時(shí)刻反思自己在四個(gè)層面的利益上(服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù);讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會(huì)賠錢;經(jīng)銷商的利潤(rùn)是否持續(xù)增長(zhǎng);對(duì)經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營(yíng)能力有沒(méi)有幫助)能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價(jià)值;作為“經(jīng)理助理”,要用利潤(rùn)故事、專業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷商老板的尊重,“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的力量做市場(chǎng),盡量介入經(jīng)銷商人員考核,用培訓(xùn)、良好溝通來(lái)增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力,促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實(shí)力;作為“收編地方武裝的特派員”,要盡可能增加自己的庫(kù)存占比、資金占比,乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì);最后,廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”,慎選可以長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商,但是更要明白客情和交情的區(qū)別,建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象,暗度陳倉(cāng)建設(shè)分銷商隊(duì)伍,掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯,為不得已的“撕票”提前埋下伏筆,做好準(zhǔn)備。

百威啤酒的原產(chǎn)國(guó)是哪個(gè)國(guó)家?

百威啤酒原產(chǎn)國(guó)是美國(guó)。

百威啤酒誕生于1876年,由阿道弗斯·布希創(chuàng)辦。它采用質(zhì)量最佳的純天然 材料,以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓に嚳刂疲ㄟ^(guò)自然發(fā)酵,低溫儲(chǔ)藏而釀成。整個(gè)生產(chǎn)流程中不使用任何人造成份、添加劑或防腐劑。

在發(fā)酵過(guò)程中,又使用數(shù)百年傳統(tǒng)的山毛櫸木發(fā)酵工藝,使啤酒格外清爽。百年發(fā)展中一直以其純正的口感,過(guò)硬的質(zhì)量贏得了全世界消費(fèi)者的青睞,成為世界最暢銷、銷量最多的啤酒,長(zhǎng)久以來(lái)被譽(yù)為是“啤酒之王”。

擴(kuò)展資料

百威啤酒創(chuàng)辦人:阿道弗斯·布希。布希最大的貢獻(xiàn)在于其獨(dú)特的銷售理念。過(guò)去在美國(guó),釀啤酒和買啤酒都只是在某個(gè)小鎮(zhèn)上進(jìn)行的小規(guī)模商業(yè)活動(dòng),布希首先把自己的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到了全國(guó)。

而且他還在各地建立了連鎖冰啤屋,以此向經(jīng)銷商證明賣啤酒不僅僅是一種地方行為,它可以兼容每個(gè)地區(qū)的不同口味并且受到各地顧客的歡迎。

參考資料來(lái)源:百度百科-百威啤酒

大潤(rùn)發(fā)為何能成為中國(guó)超市連鎖之王呢?

第五點(diǎn),做到極致的5s管理法。 5s是日式企業(yè)的精髓。所謂的5s就是整理(SEIRI)、整頓(SEITON)、清掃(SEISO)、清潔(SEIKETSU)、素養(yǎng)(SHITSUKE)的題頭的核心。其核心有點(diǎn)類似與戴明循環(huán),依然是工業(yè)化時(shí)代的精益管理思想。每日所有的工作流程就是反復(fù)的拆解這些流程,然后反復(fù)的實(shí)踐,國(guó)外說(shuō)一個(gè)好的服務(wù),一般會(huì)分為37個(gè)步驟,而大潤(rùn)發(fā)顯然就是不斷把流程拆細(xì),然后反復(fù)實(shí)踐改進(jìn)。 低價(jià)的奧秘:包養(yǎng),賣斷,防損壞 “包養(yǎng)”與直接供貨到終端策略。大潤(rùn)發(fā)的這一低價(jià)策略一方面有其與歐尚合作后的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)為支撐,另一方面也與其所采用的“包養(yǎng)”期貨交易策略有關(guān)。直接找到生產(chǎn)肉,米,瓜果。采用期貨鎖定制,提前在生產(chǎn)的最終端控制價(jià)格。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,大潤(rùn)發(fā)的采購(gòu)部門,為了獲得最低價(jià)的梨會(huì)買下整座山。為了獲得優(yōu)質(zhì)的豬肉價(jià)格,會(huì)買下整座豬場(chǎng)。這種類似期貨的購(gòu)買方式雖然會(huì)存在資金需求較大的問(wèn)題,但是,大潤(rùn)發(fā)舍得砸下血本,最終收獲的是消費(fèi)者的信任與支持,反過(guò)來(lái)又會(huì)驗(yàn)證這種采購(gòu)模式的正確性。 低價(jià)因素二: 善用“炮灰”策略。在營(yíng)銷學(xué)上有一個(gè)著名的炮灰策略。這個(gè)所謂的炮灰策略是指每個(gè)產(chǎn)品組合,若假設(shè)包含兩款產(chǎn)品,其中一款是主攻的方向是用來(lái)吸引人氣的,而另一個(gè)用做側(cè)翼的產(chǎn)品則是利潤(rùn)真正的源泉,而二者之間將會(huì)擁有高度的互補(bǔ)性和協(xié)同效應(yīng)。超市是這種組合策略的最好的戰(zhàn)場(chǎng)。超市本身貨品較多,適宜于做不同產(chǎn)品的組合。大潤(rùn)發(fā)顯然已經(jīng)洞悉了這一秘密并且善用到了極致。它通過(guò)店面精確的ERP信息系統(tǒng)對(duì)所有的商品進(jìn)行精確的測(cè)算,然后深度了解超市客戶群體的特點(diǎn),為他們提供不賺錢的生活必需品,而在一些其他產(chǎn)品上卻賺取高溢價(jià)。這樣的產(chǎn)品組合策略使得大潤(rùn)發(fā)在吸引客群上起到了重大的作用。低價(jià)因素三: 買斷制與適時(shí)動(dòng)態(tài)價(jià)格變動(dòng)保證一“低”到底。對(duì)于需求量大的產(chǎn)品,直接找廠家大規(guī)模成批量付全款買斷,而不是像其他超市一樣采用的是經(jīng)銷商進(jìn)廠制。這樣的模式能夠保證產(chǎn)品絕對(duì)低于市場(chǎng)同行,同時(shí)用不賺錢或者微利的狀態(tài)賣出去。而大潤(rùn)發(fā)是少有的配備了全職市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)察員的公司,時(shí)刻關(guān)注對(duì)手價(jià)格,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)手降價(jià),立刻出手,保證低價(jià)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。 低價(jià)因素四: 完善的防損制度使得防損率遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。大潤(rùn)發(fā)擁有專門的防損部分,同時(shí)實(shí)行的是損失率與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤的原則,這樣使得日常各個(gè)部門的損耗降到較低水平,同時(shí),建立了專門的防損的區(qū)域,進(jìn)行專門的防損監(jiān)控,這兩大策略保證損失率在一個(gè)較低水平,從而進(jìn)一步降低成本,保證低價(jià)策略。

關(guān)于《啤酒渠道管理》的介紹到此就結(jié)束了。

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