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華潤啤酒網(wǎng)點分布

來源:www.juib.cn???時間:2022-09-10 06:22???點擊:149??編輯:1 手機版

本篇文章給大家談談《華潤啤酒網(wǎng)點分布》對應的知識點,希望對各位有所幫助。

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華潤雪花啤酒(中國)有限公司電話是多少?

華潤雪花啤酒(中國)有限公司聯(lián)系方式:公司電話010-65179898,公司郵箱crboffice@crb.cn,該公司在愛企查共有4條聯(lián)系方式,其中有電話號碼1條。

公司介紹:

華潤雪花啤酒(中國)有限公司是2003-06-12在北京市東城區(qū)成立的責任有限公司,注冊地址位于北京市東城區(qū)建國門北大街8號華潤大廈306室。

華潤雪花啤酒(中國)有限公司法定代表人侯孝海,注冊資本45,390.9287萬(美元),目前處于開業(yè)狀態(tài)。

通過愛企查查看華潤雪花啤酒(中國)有限公司更多經(jīng)營信息和資訊。

請問誰知道華潤雪花啤酒總部的電話!

地址:北京市東城區(qū)建國門北大街8號華潤大廈306室

郵編:100005

電話:(86-10)65179898

華潤雪花啤酒(中國)有限公司一共在多少個省有分公司?

華潤雪花前身是雪花啤酒,其誕生于沈陽啤酒廠

總部在北京:華潤雪花啤酒(中國)有限公司,地址位于北京市東城區(qū)建國門北大街8號華潤大廈306室.

沈陽華潤雪花啤酒有限公司是華潤啤酒集團自1993年涉足中國啤酒業(yè)來合資組建的第一家也是目前為止其下屬的最大的一家啤酒公司.

其他各地代理、分公司也有很多:

華潤雪花啤酒(京津)總公司

華潤啤酒雪花(黑吉)公司

華潤雪花啤酒(遼寧)有限公司

華潤雪花啤酒(青藏)公司

華潤雪花啤酒(江蘇)有限公司

華潤雪花啤酒(安徽)有限公司

華潤雪花啤酒(中國)有限公司上海銷售分公司

華潤雪花啤酒(浙江)股份有限公司

華潤雪花啤酒(福建)有限公司

華潤雪花啤酒(廣東)有限公司

四川華潤藍劍啤酒總公司

(廣西沒有分公司)

營銷團隊如何建設,如何領導開展工作?

營銷可以創(chuàng)造“預備消費”或“半購買狀態(tài)”,但將營銷創(chuàng)造的消費預期轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流,在任何銷售模式下,都需要經(jīng)過一個媒介:渠道----直接或間接與購買者進行價值交換的渠道。 因此,渠道業(yè)務員是實現(xiàn)“三點”突破的唯一平臺!是全國性品牌銷售隊伍管理的核心! 只有打造一支過得硬的渠道銷售隊伍,才能使銷售具有持續(xù)競爭力,執(zhí)行力才能得到內(nèi)在保障,創(chuàng)造由下而上、由根到枝的品牌驅(qū)動力,真正做到“品牌長青”! 這些渠道業(yè)務員分散于全國各城市,擔負著銷售的最基層、最前端工作,他們是渠道的“清道夫”,是實現(xiàn)產(chǎn)品由商品形態(tài)轉(zhuǎn)化到價值形態(tài)的中堅力量。 無論是何種銷售模式,市場的基本運作方向、目標、策略、標準是不變的,唯一變化的不過是時間,即執(zhí)行力達成效果的先后次序不同。以此觀之,銷售額增減曲線的背后就反映出渠道數(shù)量與質(zhì)量的清晰脈絡,經(jīng)銷商的選擇也好、銷售人員的考核也好,都放在一個客觀、公正的平臺上接受檢驗,可以實現(xiàn)“求之于勢不責于人”的強勢控管,這就是“在渠道上建立強勢品牌”的操作精髓。 沒有服務的品牌將遭到消費者的冷淡乃至唾棄,沒有服務的產(chǎn)品也將因“缺鈣”而無法成長為品牌! 實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變是從營銷體制上支持以渠道為中心的銷售管理,要達成渠道銷售體系的建立,則必須通過“三馭”塑造銷售系統(tǒng)。 第一層:以網(wǎng)馭人。 如何實現(xiàn)總部、分公司對基層渠道業(yè)務員的“無邊界、實時”管理,這是必須首先解決的課題。過去是使用電話、傳真,費用高、速度慢、使用不方便,而現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)這個實時開放的傳遞通道,信息的傳遞實現(xiàn)即時化。 銷售報告系統(tǒng)的解決方案是:設計專業(yè)銷售報表傳遞程序,規(guī)范各類業(yè)務代表的報表格式,盡量數(shù)字化,購置專用服務器對資料進行保存與處理。所有業(yè)務人員登陸專用網(wǎng)址即可進入自己的報表,按格式填寫完畢后,自動發(fā)送至系統(tǒng)服務器保存;公司各管理層根據(jù)權限大小,進入銷售系統(tǒng)后,可以查看業(yè)務人員的報表。 銷售系統(tǒng)具有按照相關項目如日期、部門、省區(qū)、城市、職務、進行分類統(tǒng)計及查詢,這樣管理當局可以對人力資源的配置及每日績效了然于胸,市場里的變化及宏觀狀況,總部比分部更清楚。 網(wǎng)絡化的銷售系統(tǒng)將信息不對稱由下至上大逆轉(zhuǎn),即過去是基層信息傳遞到高層,被中層管理人員層層過濾,最后到達總部及高層的信息不是被加工剪輯,就是喪失時效性。 現(xiàn)代化的銷售系統(tǒng)使總部與高層成為原始信息的匯集者,總部接收的信息量及速度比中基層管理者更快。用現(xiàn)代IT及網(wǎng)絡技術實現(xiàn)了信息溝通的扁平化,實現(xiàn)以“虛”馭實,即通過對信息流的管理達成對金流、物流、人流、事務流的全面監(jiān)控。 第二層:以數(shù)馭行。 越是質(zhì)化的工作就越無法管理,因此銷售行為數(shù)字化是實現(xiàn)有效管理的前提。 業(yè)務人員大談什么品牌、策略、政策、促銷,其實都是在為自己在做“負功”。為什么?因為業(yè)務人員的唯一重要工作不是評價公司政策,而是拜訪客戶并力求成交! 當一個業(yè)務人員的報告總是在談市場問題或前任留下的不良影響,只能說明該業(yè)務員沒有做該做的事:拜訪客戶。 對業(yè)務員的考核只有兩個:日客戶拜訪數(shù)、日成交客戶數(shù),其他的考核及指標都是圍繞上述目標而衍生的。 透過日拜訪客戶數(shù),可以檢查業(yè)務員的勤奮程度;透過日成交客戶數(shù),可以檢查業(yè)務員的專業(yè)技巧,同時日成交結果及內(nèi)容提供了物流方向、數(shù)量、價格、促銷、客戶意見等完整的原始信息。 通過銷售系統(tǒng),渠道業(yè)務員的每日銷售信息被匯總至總公司,由相關的數(shù)據(jù)庫程序進行分類、存儲、比較、鑒別,3-6個月內(nèi)就可以構筑一幅完整的市場渠道分布圖景,可以為進一步的決策指揮提供堅實的基層數(shù)據(jù),市場決斷的準確性、針對性更強。 轉(zhuǎn)變銷售管理重心這一戰(zhàn)略目標,其基礎就在于加強業(yè)務人員拜訪客戶的頻率及成交速度。 簡單地將,所謂渠道管理的核心就是對渠道業(yè)務員每日拜訪客戶的數(shù)量、流程、技巧的管理。專業(yè)化的渠道運作在操作層面就是渠道業(yè)務員客戶拜訪行為的專業(yè)化。 第三層:以點馭面。 渠道運作所處理的都是“點”上事務,關系的卻是“面”上的影響,即鋪市面、生動化陳列面,點上的作業(yè)只有通過面才可以轉(zhuǎn)化成市場之“勢”。 這里必須強調(diào)的是通過何種方式達成以點馭面的目的。 以可口可樂為代表的飲料企業(yè)流行的是“線路拜訪 預售制”,后面是一個龐大的物流服務及財務系統(tǒng)對銷售進行支持;而以華潤啤酒為代表的啤酒企業(yè)則采取區(qū)域配送商制保證對目標網(wǎng)點的覆蓋。兩者之不同在于銷售模式的區(qū)別:前者是大規(guī)模廠家直營體系,而后者是深度分銷的高級版。 我們在這里提出一個適合于中等規(guī)模企業(yè)的市場運作方法,既可以保證達成覆蓋目標,同時在資源投入上又是經(jīng)濟的。 第一步:將市場按區(qū)域進行分塊,每個區(qū)塊里的目標終端客戶總數(shù)約800家,根據(jù)銷售策略配置相應的人員,一般特大城市20人、省會城市10人、地級市4人、縣級1人; 第二步:將每個區(qū)塊里再按交通或網(wǎng)點分布劃為7小塊,我們稱這7個小塊為“作業(yè)區(qū)”,其中空出一個作業(yè)區(qū)作為機動區(qū)域,渠道業(yè)務員按一周六天制定固定的銷售日程,每天輪流在各作業(yè)區(qū)銷售,嚴禁跨區(qū)銷售; 第三步:制作六張銷售記錄表,每天一張,將作業(yè)區(qū)里的目標網(wǎng)點先記錄下來,每天的工作就是嚴格按銷售表進行客戶拜訪并銷售,每個作業(yè)區(qū)每月平均拜訪4次。 上述渠道運作方法解決了兩個矛盾難題:可口可樂模式給每個客戶建立詳細檔案卡,記錄銷售及動銷狀況,對大部分中型企業(yè)來說是可望不可及,因為可樂模式對于資源與支持系統(tǒng)的要求過高,國內(nèi)企業(yè)難以達到;如果是隨意拜訪而不進行規(guī)劃約束,就難以對業(yè)務員的銷售過程實施有效監(jiān)控,同時業(yè)務員發(fā)生變動是,網(wǎng)點資料及維護無法延續(xù)。 這種“作業(yè)區(qū)”制市場細分運作,可以通過對渠道業(yè)務員銷售過程的監(jiān)控實現(xiàn)以點馭面的目的! 第四層:以培馭心。 上述三種控制措施從制度上、技術上、方法上構成了對渠道業(yè)務員的管理系統(tǒng),是從宏觀上實現(xiàn)對銷售過程進行微觀管控。成都武侯祠里有一幅著名的對聯(lián):能攻心則反側(cè)自消、從古知兵非好戰(zhàn);茍無勢即寬嚴皆誤、后來治蜀要深思! 銷售系統(tǒng)解決的是管理之“勢”,而培訓要解決的正是“攻心”問題。 攻心式培訓要解決業(yè)務員的思想障礙是兩點:第一、業(yè)務是個很容易而不是很難的工作,唯一需要付出的是勤奮,即成功是八分勤奮二分技巧,勤能補拙;第二、業(yè)務特別是基層業(yè)務有利于個人成長,是個很榮耀而不是低級的事情,大多數(shù)老板及職業(yè)經(jīng)理人都是從最基層的銷售做起來的。 如何以可操作的方法來武裝渠道業(yè)務員呢?如果業(yè)務員理解了做業(yè)務的三重境界,一切就會迎刃而解。 第一重境界是:人找錢。 當渠道業(yè)務員開發(fā)新網(wǎng)點、推銷新產(chǎn)品的時候,是人找錢,此時銷售的成交率較低,客戶會非常挑剔、懷疑,但只要按照“作業(yè)區(qū)”拜訪的原則,不管客戶是否購買都進行溝通,并做好基本業(yè)務拜訪動作如銷售八步法之類,這些客戶都遲早會成交。 第二重境界:錢找人。 渠道業(yè)務員將對客戶的服務作為業(yè)務的核心,而不是以一次性買賣為目標,就可以建立良好的客戶關系。在生意圈里的客戶都是相互認識的,通常一個客戶至少可以給業(yè)務員介紹6個客戶,而且成功率會非常高,因為有示范效應。這一階段就是錢找人了。 第三重境界:錢找錢。 網(wǎng)點、客戶、產(chǎn)品都是渠道業(yè)務員的資產(chǎn),一旦通過上述兩個環(huán)節(jié)將網(wǎng)點覆蓋率、客戶滿意度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率三項指標轉(zhuǎn)入良性,業(yè)務員的個人品牌就建立了起來,因此,這樣的業(yè)務員要么會在組織內(nèi)部玫教嶸 椿岷莧菀自謐櫓 饣竦瞇碌鬧拔弧U餼褪喬 儀 歉鋈似放頻腦鮒怠? 三重境界的業(yè)務思想,不僅讓業(yè)務員找到了理解業(yè)務本質(zhì)的方法,建立起自己有能力克服銷售拒絕的信心,同時將服務變?yōu)殇N售的核心,以培育良好客戶關系做為銷售的重要目標,避免業(yè)務員經(jīng)常存在的行為短期化,使基層成為企業(yè)實施服務戰(zhàn)略的基本細胞。 當業(yè)務員愿意主動服務同時又具備實時全方位的監(jiān)控手段,銷售系統(tǒng)的建設即達到了“擇人而任勢”的最高管理境界! 渠道業(yè)務員是品牌的重要創(chuàng)建力量,有效管理分布全國的渠道業(yè)務員對于建立全國性品牌具有決定性作用! 銷售執(zhí)行力的核心不僅是領導力,更需要將先進的信息技術與智慧方法相結合,建立一個“求之于勢不責于人”銷售推進系統(tǒng),在這個系統(tǒng)里,將會更經(jīng)濟、更迅速地打造出一支開拓市場的渠道“堅”兵! 所謂的旺季就是業(yè)務人員“搶”出來的!當我們拋出我們的觀點時,幾個在市場的一線的哥們幾乎一臉不屑,一臉壞笑,其中一個因為笑得太猛,一時岔氣,幾乎快“不省人事”。“兄弟,虧你們還是做這么多年咨詢,知道啥叫旺季吧,旺季就是啥都不用做,就等著收錢吧。不然還叫啥旺季啊?” 毫無疑問,朋友的話在一線業(yè)務人員甚至在企業(yè)中中高層中都具有極大的普遍性。我們不禁再次陷入了沉思中…… 旺季營銷中存在的四大“眼疾” 旺季來臨前的“視力衰弱”也得分兩種情況:一種是真的看不到旺季所帶來的市場機會,這種是先天的“開眼瞎”,市場反應如此遲鈍也活該被市場“適者生存”;最主要還是市場的遠視眼、散光、近視眼、紅眼病”,說白了,就是已經(jīng)意識到了旺季即將來臨,但由于準備工作不足,結果人家都已經(jīng)開始砍材,你才開始磨刀;別人都已經(jīng)滿載而歸了,你才開始織網(wǎng)。 得旺季者得天下,就如高手跑100米一樣,先輸10米結果自然可以預料。毫無疑問,業(yè)務員在這方面“眼病不少”。把這點全歸咎有市場業(yè)務人員好像顯得有點“不厚道”, 要真正徹底解決旺季營銷問題必須先從中高層開始解決。 遠視眼——站高望遠,不抓細節(jié)根基淺 中高層思想上不重視:“火車跑得快,全憑領導帶”,中高層思想上對旺季的重視在某種程度上直接左右了旺季戰(zhàn)役的成功。 在去年一次論壇上偶然跟一家國企的銷售負責人談起旺季營銷,談了一會我就說:“王總,我認為你在思想上對旺季不太重視啊?”當時他就覺得很委屈,“怎么會啊?我們怎么可能不重視旺季,我們一年銷售額的60%都是在這段時間完成的,我們怎么可能不知道旺季的份量啊?我們動員會都開了兩次了!” “我說你先別急著反駁我,我相信你的動員會的確開過了,但我必須問你幾個問題:你的動員會開過了,在會上你的目標明確清晰了嗎?任務有沒分解到人、責任到人?你讓你的一線業(yè)務員感受到你志在必得決心了嗎?激勵、獎懲政策說明白了嗎?考核標準說明白了嗎?旺季戰(zhàn)役的組織人員、負責人明確了嗎?你的市場推廣策略擬訂嗎?對競爭對手的準備情況有沒一個了解和應對之策?你的宣傳物料和促銷品開始準備了嗎?你對銷量有沒一個相應的估計,有沒跟生產(chǎn)部門進行協(xié)調(diào),否則出現(xiàn)斷貨怎么辦?對一些重點的客戶有沒提前進行客情的維護?有沒制定好了自己的鋪貨計劃?臨時促銷人員有沒開始招聘、培訓……剛說到這里,那位老總當即臉都變色了,不好意思的說:“你別說了,看來我在思想上的確沒重視,我馬上回去準備!”一番暢談后,連論壇都沒參加完,下午他就匆忙趕回山東去了。 事實上我們的中高層在所謂的思想重視上存在著一定的誤區(qū),常常以為開一兩次動員會就是重視了,這種重視我們稱之為“虛偽的重視”,是不細致和籠統(tǒng)的,是經(jīng)不起實戰(zhàn)的考驗的。 所以中高層在旺季動員會上一定要將工作做細,否則就會出現(xiàn)——你感覺你思想上很重視,業(yè)務員們也假裝聽得很認真、很重視,結果造成一種認為大家都很重視的錯覺。所以一句話:我們的中高層自我感覺還是不要太好! 散光——人心不齊,市場機會悄然去: 中高層旺季市場操作方向上的不統(tǒng)一,我指的這種不統(tǒng)一,不但指明的分裂,也包括口頭上贊成,內(nèi)心不贊成,在執(zhí)行過程的陰奉陽違,這種情況不管國企、民企都普遍存在,尤其是一些“政治氛圍較濃的企業(yè)”更是盛行。 但是市場機會稍縱即逝啊!往往在互相的扯皮之間,市場戰(zhàn)機就在“爭吵間灰飛湮滅了”。但是歷史的悲劇卻重不因為曾經(jīng)的慘重代價而不再重演。歷史悲劇往往會一再重演。 在為一家專門生產(chǎn)肽類蛋白質(zhì)粉的生物企業(yè)服務的過程中,我們就再次遭受這種“生命中不可承受之痛”。本來我們根據(jù)這家企業(yè)肽類產(chǎn)品吸收好、溶解度高、安全性高的特點,專門將其定位成一種“病后、術后、產(chǎn)后康復專用營養(yǎng)補充品”,應該說在這個細分市場這種產(chǎn)品還是一個空白,只要操作好,市場空間巨大。但在后期執(zhí)行過程中,由于企業(yè)內(nèi)部中高層的之間錯綜復雜的原因和關系,企業(yè)中高層內(nèi)部出現(xiàn)了巨大的分歧:有人主張先招商,有人主張先做樣板市場……甚至最后連董事長也動搖了——是先上市肽類產(chǎn)品還是先做活化水…… 結果原本可以在3月份上市的產(chǎn)品一直拖到6月份,此時天氣已經(jīng)變熱,市場的旺季已過。市場時機稍縱即逝,現(xiàn)在想來都讓人唏噓不已啊!甚是可惜。 近視眼——眼高手低,自視過高執(zhí)行差 在這個層面上,一線業(yè)務員就沒法逃得掉這大板子,在旺季的營銷上,業(yè)務人員普遍存在主觀思想不重視、缺乏明確的目標、業(yè)務能力不足等問題。 造成業(yè)務員思想上不重視的原因有很多,有諸如企業(yè)中高層思想不重視、對企業(yè)產(chǎn)品缺乏信息、激勵不夠等多種原因,但更多還是業(yè)務人員自身對旺季的錯誤認識上,比如上面提到的那位,覺得在旺季錢就會自動的送來,那些客戶自然會找上門來。 還有一點造成業(yè)務員思想上不重視的重要原因就是“倚老賣老”思想嚴重,言必稱“老子在這一行做了N多年了,經(jīng)驗豐富,過得橋比你走的路都多,不就是旺季嗎,老子小指頭一動就搞定了,用的著這么勞師動眾嗎?”于是客戶也不提前拜訪了,終端也就隨便看看就得了…… 另外一個層面,業(yè)務人員的年齡結構老化、業(yè)務能力不足也是造成旺季營銷不到位的重要原因,所以這就需要我們企業(yè)提前做好人員的合理配置、培訓等工作,旺季的市場永遠是“搶”出來的,要搶市場最終還得靠“一線士兵”,所以只有平時多流汗,戰(zhàn)時才能少流血! 所以企業(yè)在給業(yè)務人員在分配任務時,一定要將任務分解到人、責任到人,并確定完成時間,但很多企業(yè)管理業(yè)務員時基本處于“放羊狀態(tài)”,結果造成業(yè)務員故意報低自己的銷售目標,在執(zhí)行中,腳踩西瓜皮,滑到哪里是哪里,造成旺季戰(zhàn)機的延誤。 紅眼病——貪多求全,過度消化起危機 旺季是業(yè)務人員擴大自己銷售業(yè)績最寶貴的時機,所以很多的業(yè)務員往往為了擴大業(yè)績,而盲目的擴大銷售網(wǎng)點的數(shù)量,盡可能搶占經(jīng)銷商的庫存。 但是凡事過猶不及,部分業(yè)務員為了自身利益,不管經(jīng)銷商的實力、資質(zhì)、信用等,“有奶便是娘”,能多拉一個就是一個,而企業(yè)也缺乏有效的審核機制,結果造成過多的呆帳、壞帳。 同時此舉也造成一些銷售力極差的雞肋經(jīng)銷商“占著茅坑不拉屎”,占有著企業(yè)的大量資源卻一年都銷不出多少貨品。 在前年我們?yōu)樯虾R患胰細庠钇髽I(yè)服務時,這家企業(yè)是專門生產(chǎn)高端燃氣灶的企業(yè),其市場價格比同類產(chǎn)品要高10-30%,結果我們到其終端網(wǎng)點一看后嚇一跳,網(wǎng)點數(shù)量不少,可是很多都是產(chǎn)生不了多少銷量的“雞肋終端”,由于目標消費群比較高端,很多地段較差的終端一年都銷不了幾臺,而一些地段優(yōu)良的終端網(wǎng)點由于企業(yè)的資源被分化得不到很好的照顧,在競爭對手的不斷的擠壓下導致銷量大減。結果我們通過消減其30%雞肋終端卻實現(xiàn)了月均銷量20%的增長。 旺季太旺,必成兵家必爭之地,所以面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的,你有促銷我也有,你在地方臺投廣告我上中央臺,你注重渠道的拉動我也是……在這場看不見硝煙的終端爭奪戰(zhàn)中,業(yè)務人員究竟如何做好旺季的營銷工作呢? 望遠鏡——提前準備,早起的鳥兒有蟲吃 旺季永遠是“搶”出來的,做好了全年的銷售量就有保證,做不好可能整年銷售額都要歇菜了。所以不搶不行啊!因此從業(yè)務員工作層面講,我們鼓勵從客情關系、動員和培訓、鋪貨等多方面全面提前啟動。 1. 人和——良好的客情關系是事順之基 雖然商人重利輕情,但只要是人,永遠逃不出人情世故。所以做好客情的維護非常重要的。 在客情關系的維護中,我們反對只建立簡單的吃喝玩樂式的客情關系,我們主張建立一種更加深入、密切的大服務式客情關系。 業(yè)務員應該主動我們應該主動將我們公司產(chǎn)品、相關政策等信息告知他們,同時要主動了解他們對市場形勢的看法;了解他們對公司、產(chǎn)品的看法和期望;了解他們對競品的看法;了解他們對我們銷售政策的看法;了解經(jīng)銷商的困難并幫助他們?nèi)ソ鉀Q等等,應該在自己的能力范圍內(nèi)盡可能的去幫助他們解決問題,真正的建立一起一種“互動”的雙贏、信任的關系。 在我們服務國內(nèi)某著名的煙草公司時,就針對商業(yè)公司、商戶的需要建立起更加深入密切的大服務營銷體系,光是針對商業(yè)公司、商戶的培訓就不下100場,效果非常明顯。 2. 動員和培訓——提高戰(zhàn)斗力必要保證 在業(yè)務人員正式下市場之前,一定要提前做好業(yè)務人員的動員,這種動員會絕對不是簡單的講兩句口號,而是從公司目標、銷售政策、推廣策略、獎勵政策、獎懲政策、競爭形勢,糾正隊伍中不正之風、樹立新的營銷理念等多角度、全方位的深入溝通。而絕不是一場簡單的會議,看似豪情萬丈,實則毫無內(nèi)容而已。 同時一定要針對新老業(yè)務員做好產(chǎn)品知識、公司政策、相關技能(如終端維護等)方面的培訓,這樣一方面是為了統(tǒng)一業(yè)務人員的口徑,也是一次樹立一線業(yè)務人員對公司和產(chǎn)品信心的機會,磨刀不誤砍材功,技能的掌握可以大大增加一線業(yè)務人員的工作效率。 3. 鋪貨——搶占銷售“前沿陣地” 經(jīng)銷商的資金、貨架、庫存都是稀缺資源,早起的鳥兒有蟲吃,先下手為強,作為業(yè)務員一定首先熟悉各經(jīng)銷商相關資料,比如經(jīng)營范圍、終端網(wǎng)點數(shù)量和分布、庫存量等等,盡可能多的占領經(jīng)銷商的庫存和資金,增加自己的銷售數(shù)量,阻擊競爭對手的量。 但是在鋪貨過程也要適當考慮經(jīng)銷商的實力和市場世紀情況,切不可過多的壓貨導致經(jīng)銷商的庫存壓力過大,導致經(jīng)銷商經(jīng)銷信心降低。 顯微鏡——終端入手,將細節(jié)做得再細致一點 由于同質(zhì)產(chǎn)品數(shù)量日趨增多,而終端貨架數(shù)量、宣傳物的擺放位置都成為一種稀缺資源,所以終端工作不“搶”是不行的,但如何搶呢?只有從細節(jié)入手,長抓不懈。 而銷量達成關系到每個業(yè)務員的薪資,在業(yè)務員鋪貨過程中,為了盡可能增加銷量,擠占經(jīng)銷商資金,這時候就是拼命的壓客戶,壓終端,客戶壓貨多了就形成了竄貨和砸價行為,門店壓貨多了很長的時間才能消耗盡,由此形成惡性循環(huán)。所以光從終端將,我們不但要壓貨,更要幫其銷貨。例如我們在為國內(nèi)著名的乳品企業(yè)伊利服務時,就要求伊利做到:

華潤雪花啤酒(溫州)有限公司地址和聯(lián)系方式

聯(lián)系地址:浙江省杭州市 蕭山區(qū)新街鎮(zhèn)

聯(lián)系電話:0571-82614888

郵編:311217

溫州好象沒有。

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