一、電話銷售怎樣探詢客戶需求？比如：問些什么話？

關(guān)鍵在于你如何問問題。有是否兩種答案，問問題的技巧之一在于把答案盡可能的成為是，這樣就形成了對方不斷與你有共同點(diǎn)的勢頭，一直到最后。但要在短時(shí)間內(nèi)迅速在對話過程中不斷以答案是為主的問題提問需要靈敏的思維與準(zhǔn)確的語言表達(dá)能力。更進(jìn)一步,你的良好溝通導(dǎo)致對方除了說是之外，還能與你互動(dòng)，表明他的意見，增加對你的產(chǎn)品的理解及對你個(gè)人、公司的信任。

　　在整個(gè)qualifying過程中，不要忘記有效傾聽的重要性。你的目的是了解客戶的需求，你的傾聽，正確解讀客戶的回答將對你在下一步中解決那些要點(diǎn),為客戶推薦奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，你要聽得出來對方在購買背后的動(dòng)機(jī)，常常這個(gè)答案是無法通過直接提問得到的。

　　在qualifying過程中有幾點(diǎn)注意：

　　1．避免不了解客戶需求而直接作產(chǎn)品介紹。通常公司都有較多的產(chǎn)品可供客戶選擇，直接作產(chǎn)品介紹即浪費(fèi)時(shí)間又因與客戶較少互動(dòng)而很難引起客戶聽的興趣。

　　2．避免一次提一個(gè)以上的問題。通常電話銷售過程中的每一個(gè)問題都是希望客戶能給答復(fù)的。同時(shí)提一個(gè)以上的問題往往客戶只會(huì)回答一個(gè)而忘了另一個(gè)。

　　3．適當(dāng)?shù)某聊Ｈ缜懊嫠f，不要試圖以為你的問題可以挖掘出客戶的所有需求和全部動(dòng)機(jī)，所以適當(dāng)?shù)某聊o客戶思考和主動(dòng)說話的機(jī)會(huì)比你設(shè)計(jì)的任何問題都更有價(jià)值。

二、如何有效地挖掘客戶的潛在需求

？銷售的核心是什么？銷售的核心是激發(fā)客戶欲望還是明確客戶的需求？從馬斯洛五個(gè)需求層次論開始我們就開始注意到人們的很多行為源于需求！？？一、需求是什么？就是機(jī)會(huì)、就是問題，就是對現(xiàn)狀的不滿。客戶期望與現(xiàn)實(shí)的差距。當(dāng)客戶期望不明確的時(shí)候，需求就變成了潛在需求，我們知道，潛在需求往往比明確需求多得多而且更重要！？？需求往往有兩個(gè)不同的方向，一個(gè)是看到好的機(jī)會(huì)，需求產(chǎn)生了！一個(gè)是實(shí)在忍受不了，需求產(chǎn)生了！？？有一種人，生活當(dāng)中既無大喜、又無大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到關(guān)鍵點(diǎn)才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望強(qiáng)度為0？？ 第一種是真的不想要； 第二種是不敢想要； 第三種是不知為什么要； 第四種是害怕付出和失敗，害怕買錯(cuò)。 2、期望強(qiáng)度為20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望強(qiáng)度為50%？？ 有最好，沒有也罷！ 4、期望強(qiáng)度為70%-80%？？ 確實(shí)想要，但不想付出和改變。 5、期望強(qiáng)度為99%？？ 也許付出比得不到要痛苦！ 6、期望強(qiáng)度為100%？？ 得不到的后果很嚴(yán)重，一定要！三、快速挖掘客戶需求的觀念 1、需求是變化的？？一個(gè)人銷售之所以被拒絕，是因?yàn)槟阗u的往往不是他認(rèn)為自己需要的！失敗的銷售人員會(huì)把這個(gè)記憶固定下來，認(rèn)為這個(gè)人以后也是不需要這個(gè)的！事實(shí)上，每個(gè)人在不同的時(shí)間段想法會(huì)發(fā)生改變，很有可能你第二天去了解發(fā)現(xiàn)他的需求又改變了！所以在需求挖掘上從來沒有永遠(yuǎn)的拒絕！

三、如何推銷啤酒

我個(gè)人認(rèn)為!現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不單單是質(zhì)量和服務(wù)的競爭!也不僅僅是廣告和產(chǎn)品外觀的競爭,應(yīng)該更加體現(xiàn)在你的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用下!首先賣產(chǎn)品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業(yè)精神等.在從情感化的角度來引導(dǎo)消費(fèi)者到精神層面!以精神來引導(dǎo)消費(fèi)者!這是銷售的最高無形資產(chǎn)!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內(nèi)把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個(gè)3個(gè)或4個(gè)三十秒!在這中間利用產(chǎn)品的優(yōu)勢來爭取消費(fèi)者!

別人是通過物質(zhì)單方面爭取,而你是通過精神和物質(zhì)雙面爭取!而且你比他們有個(gè)更大的優(yōu)點(diǎn),那就是有機(jī)會(huì)做公關(guān)!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關(guān)的書!正所謂 一生二 二生三 三生萬物

通過公關(guān)達(dá)到傳銷,直銷,分銷三向結(jié)合!

在售后中,你要自我創(chuàng)新!找到服務(wù)差異話!在服務(wù)中添加情感化!

你要記住一點(diǎn)!那就是現(xiàn)在的企業(yè)競爭歸根揭底就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭,你把細(xì)節(jié)這樣的東西做好只能做好你表面,但是內(nèi)涵呢?客戶都是一步一個(gè)腳印的走過來的,他們接觸到的東西實(shí)在太多了,包括業(yè)務(wù)員,細(xì)節(jié)很多業(yè)務(wù)員都做的到而且做的很好,但是實(shí)在性的內(nèi)涵呢?有幾個(gè)業(yè)務(wù)員做的到位的?

相信不多,首先你要了解你客戶的行業(yè),市場所在地位,他的競爭對手是什么樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在于哪里,然后在說有了你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處,這樣你的銷售才會(huì)得到肯定和效果

,細(xì)節(jié)固然重要,但是沒內(nèi)涵才是讓客戶最反感的要素

記住2點(diǎn):面帶微笑,滿懷信心.

售后做好公關(guān).

希望我的答案能幫到你:)

四、怎么找客戶？

1. 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘，多認(rèn)識(shí)朋友，對這類人，你只需要讓他們記得你是干什么的就可以了；

2. 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員,特別是產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)業(yè)的銷售員；

3. 企業(yè)黃頁，專門的行業(yè)網(wǎng)站，還有阿里巴巴，買賣網(wǎng)，慧聰網(wǎng)這些商務(wù)平臺(tái)

4. 分類網(wǎng)站，現(xiàn)在好多人找同城交易都會(huì)去58同城，趕集，同城論壇等這類網(wǎng)站。多發(fā)布，多更新，多曝光你的信息，讓有需要的找到你。

5. 在潛在客戶可能出現(xiàn)的地方發(fā)布你的產(chǎn)品信息。

6. 通過搜索引擎，找到那些正在網(wǎng)上找你產(chǎn)品的客戶。

7.讓客戶介紹客戶，這樣做轉(zhuǎn)化最高，但是一定要求你能做好客戶跟進(jìn)管理，可以用“好筆頭”這類軟件來幫助管理你的客戶，會(huì)提交成功率。

五、怎么樣去了解客戶需求

了解客戶需求的方法：?

1. 觀察 ：保持安全距離。一般應(yīng)在一米以外觀察客戶。如果緊緊跟隨客戶進(jìn)行觀察，會(huì)令客戶感到反感和不安。 全方位觀察客戶。包括客戶的年齡、服飾、肢體語言等

2. 詢問：發(fā)掘客戶需求的最有效的方式就是詢問。你可以在與目標(biāo)客戶的對話中，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，讓他們說出心中的潛在需求。

3. 傾聽：中國有句諺語叫：“主隨客便，貨隧人愿。”如何才能做到這一點(diǎn)呢？這就要求銷售人員要掌握有效傾聽的藝術(shù)，通過傾聽來了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需求提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)。

4. 分析

六、尋找顧客的方法的相關(guān)案例

地毯式訪問

如一些日常生活用品，比如洗發(fā)水產(chǎn)品的推廣。銷售員需要在各小區(qū)挨家挨戶如鋪地毯一般敲開顧客的門，推銷自己的產(chǎn)

品，推銷自己。

電信訪問法

如電話營銷。現(xiàn)在很多制作網(wǎng)站的公司，會(huì)找到潛在顧客群的電話以后，一個(gè)一個(gè)打過去問，您是否需要我們的產(chǎn)品。

中心開花法

在顧客最需要的那個(gè)點(diǎn)花足功夫，讓良好的服務(wù)或產(chǎn)品貫徹整個(gè)營銷過程。

人際關(guān)系開拓法

通過人脈，一傳十十傳百得開拓市場。

廣告拉引法

用鋪天蓋地的廣告讓全世界都知道產(chǎn)品，吸引顧客，如“腦白金”等。

其他尋找法

委托助手法

就是類似向?qū)f(xié)助法吧。通過其他人的幫助。

資料查閱法

查閱并且分析相關(guān)的資料。找到相關(guān)的方法拓展顧客

顧客理由法

顧客提出對產(chǎn)品的不滿意或者滿意，尋找到吸引更多客戶的方法。例如常用到的電話回訪等。